Welcome to the pipe
Le pipeline commercial est une expression illustrant le processus de traitement et de transformation des leads ou contacts commerciaux dans un contexte B2B. On utilise le terme de pipeline commercial pour imager le fait que celui-ci doit théoriquement alimenter les équipes commerciales d’un flux de contacts ou leads qualifiés devant être traités par les équipes de vente. (Sources: définition pipeline commercial, définition processus de vente)
Les étapes clés, pour nous, sont :
- l’identification sur LinkedIn de prospects pertinents
- la vérification dans l’Extranet d’éventuelles interactions avec la personne
- la prise de contact par mail ou téléphone (à noter dans les interactions)
- la prise de rdv pour présentation de l’agence (idem)
- la prise de brief (en appel d’offres ou pas)
- la proposition commerciale (devis, recommandation, création)
Forecast
The act of predicting business activity for a future period of time. Typically, it is a projection based upon specific assumptions, such as targeted prospects or a defined sales strategy. For example, a sales pro forma in a business plan is considered a forecast. (Source: définition forecast)
Toutes les étapes préalables (mails, tel, rdv) notées dans l’Extranet permettent de visualiser l’activité de développement. Cette activité donne une vague indication des briefs futurs.
Les briefs donnent naissance à des projets identifiés, comme vu précédemment. A chaque projet est attribué un pourcentage de probabilité. A 0%, on estime n’avoir aucune chance de faire le projet. Honnêtement, si c’est vraiment le cas il vaut mieux ne pas faire du tout. A 100%, on estime être certains de faire le projet. C’est un peu comme vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué.
Chaque projet compte, dans le récapitulatif de business identifié de l’Extranet, pour sa valeur multiplié par sa probabilité.
Ex.: un projet à 10k€ estimé à 40% de probabilité compte pour 4k€.
En faisant le total, on gagne une relative visibilité, au mois, au trimestre ou à l’année.
Evidemment, pour maintenir cette visibilité, il convient de :
- noter quand le projet est refusé
- indiquer le budget dans chaque projet, même à titre indicatif sous forme de forfait quand on a fait une recommandation avec des enveloppes
- définir la probabilité estimée
- établir un échéancier de paiement plausible
Appels d’offres
Quand le travail de prospection a porté ses fruits, que le prospect a envie de nous tester, il fait un appel d’offres. On reçoit alors un brief, et il faut convaincre qu’on a bien compris, qu’on a plein de bonnes idées, des solutions pertinentes, une méthodologie adaptée, et tout ça dans un budget très petit.
Problème: pour convaincre de tout ça, il faut travailler. Et dans la plupart des cas, il n’y a pas d’argent prévu pour payer ce travail (quand il y a un peu d’argent prévu, ça s’appelle un dédit de compétition). Donc il faut travailler en espérant gagner.
Première chose, essayer de savoir combien d’agences. S’il y en a 2, on devrait avoir plus de chances de gagner que s’il y en a 10. Ensuite, le type d’agences interrogées, pour identifier sur quoi on sera attendus. Enfin, identifier le budget probable, ou au moins un ordre de grandeur.
Un maximum d’investissement de 10% est un ratio raisonnable. Si on travaille sur un budget de 50k€, on investit un maximum de 5k€ pour l’appel d’offres.
Attention, certains appels d’offre ont plusieurs phases, le budget doit donc être réparti entre les différentes phases.
